ABC XYZ анализ продаж. Оптимизация ассортимента. Увеличение продаж

Опубликовано Опубликовано в рубрике Разное

Рассмотрим для начала ABC анализ.

ABC анализ дает Вам ранжирование по количеству проданного Товара за определенный период времени.

Анализировать можно продажи за дни, за недели, за месяцы, за год.

В зависимости от оборачиваемости и сезонности продаж Товаров.

При этом данные для анализа должны быть однородными (одна группа товаров, одни цены продаж…).

Принцип Парето «20/80» никто не отменял, и он также нашел свое отображение в ABC анализе.

Рекомендуемые границы по группам ABC анализа:

  • Группа «А» — 80% продаж, 20% наименований;
  • Группа «B» — 15% продаж, 30% наименований;
  • Группа «C» — 5% продаж, 50% наименований.

Весь анализ строится на основании фактически проданного Товара (статистике продаж) за рассматриваемый период:

  • в штучном выражении;
  • в денежном выражении.

Я рекомендую проводить анализ по продажам и в штуках, и в деньгах.

Затем можно сравнить полученные результаты и сделать для себя соответствующие выводы.

Методологию расчета опишу кратко:

  1. Выбираем ассортимент Товаров.
  2. Определяем период продаж, по которому будем делать аналитику (например, продажи за квартал).
  3. Вносим данные о продажах по каждому артикулу выбранных Товаров в таблицу расчета.
  4. Выбираем параметр, по которому будем производить расчет – например, количество проданного Товара в деньгах за квартал.
  5. Сортируем продажи от большего к меньшему по сумме продаж.
  6. Суммируем продажи за период.
  7. Определяем долю каждого Товара в общем объеме продаж.
  8. Рассчитываем долю в продажах каждого Товара накопительным итогом.
  9. Определяем группу: 0…80% = «А», 80…95% = «В», 95…100% = «С».
  10. Определяем долю одного артикула в ассортименте (1/всего артикулов).
  11. Рассчитываем долю каждого Товара в ассортименте накопительным итогом.
  12. Сравниваем и анализируем полученные данные с рекомендуемыми. Делаем выводы.

В итоге получаем данные:

Группа «А» — артикула, которые дают Вам 80% всех Ваших продаж;

Группа «B» — артикула, которые дают Вам 15% всех Ваших продаж;

Группа «C» — артикула, которые дают Вам 5% всех Ваших продаж.

Группа «А» = 80% продаж.

Товары этой группы являются «паровозом» Вашим продаж.

На них стоит делать упор и всегда иметь в требуемом количестве для обеспечения бесперебойных продаж.

Группа «B» = 15% продаж.

Товары с «хорошими/средними» продажами.

По Товарам этой группы необходимы мероприятия, направленные на улучшение продаж для приближения их к группе А.

Группа «С» = 5% продаж.

Товары этой группы – кандидаты на удаление из ассортимента или ротацию на другие Товары.

Внимательно посмотрите на них, и если для Вас они не являются высоко маржинальными или «статусными» Товарами, которые Вы вынуждены держать в ассортименте – рассматривайте вопрос об их скорейшей распродаже и выведении из ассортимента.

При этом «слепо доверять» распределению 80/15/5 не стоит.

Это классическое распределение.

Возможно, для Вас будут приемлемы иные границы (например, 75/20/5 или иные…).

Не стоит делать поспешных выводов только на основании результатов ABC анализа, но обратить внимание и задуматься (особенно по Товарам группы «С») – стоит!

Возможно, в этих Товарах есть потенциал, они только поступили в продажу, необходима маркетинговая поддержка.

Теперь рассмотрим XYZ анализ.

XYZ анализ дает Вам ранжирование по стабильности продаж Товаров за определенный период.

Данный анализ хорошо дополняет ABC анализ.

Для проведения XYZ анализа берем те же исходные данные, что и для ABC анализа.

Результатом данного анализа есть получение коэффициента вариации.

Вариация – это отклонение.

Коэффициент вариации, выраженный в %, показывает насколько велики были отклонения в продажах за анализируемый период.

Чем больше период – тем нагляднее данные.

Количество периодов должно быть не менее 3-х, иначе нет большого смысла.

При этом рассматриваются данные за каждый месяц продаж, а не обобщенные данные за весь рассматриваемый период.

Рекомендуемые границы по группам XYZ анализа:

  • Группа «X» — 0…10%;
  • Группа «Y» — 10…15%;
  • Группа «Z» — 15%…100%.

Методологию расчета опишу кратко:

  • Выбираем ассортимент Товаров.
  • Определяем период продаж, по которому будем делать аналитику (например, продажи за квартал).
  • Вносим данные о продажах по каждому артикулу выбранных Товаров в таблицу расчета.
  • Рассчитываем среднее значение проданного Товара в деньгах за период (например, квартал).
  • Рассчитываем промежуточное значение.

XYZ анализ 1

  • Рассчитываем коэффициент вариации.

XYZ анализ 2

  • Сортируем полученные значения коэффициента вариации от меньшего к большему.
  • Определяем группу: 0…10% = «X», 10…15% = «Y», 15…100% = «Z».

Формулы расчета выглядят так:

XYZ-анализ

Существует 2 (два) варианта расчета коэффициента вариации.

Первый вариант я описал выше.

Формула 2-го варианта выглядит так:

XYZ анализ 3

При этом данная формула не считает нулевые продажи!

То есть, если продаж не было в данном периоде (месяце), то формула это учитывает.

Какой вариант расчета использовать – выбор за Вами.

Важно понимать отличие в подходе.

Совмещение ABC анализа и XYZ анализа.

Мы сделали 2 расчета:

  • ABC анализ
  • XYZ анализ

Рекомендуется совмещать оба расчета и анализировать полученные итоговые результаты.

Объединим итоги расчетов.

Каждому из Товаров теперь будут присвоены значения групп из ABC анализа и из XYZ анализа.

Итоги будут выглядеть так:

ABC-XYZ анализ итоги

Для визуализации итогов используем круговые диаграммы, например такие:

ABC-XYZ анализ итоги1ABC-XYZ анализ итоги2

Теперь анализируем полученные результаты, делаем выводы и ставим необходимые задачи для улучшения ситуации!

Источник: http://sergeykiselev.com